从交替领先到绝对领跑，福田汽车如何夯实商用车规模第一？

7月7日，福田汽车率先对外发布半年销量数据。6月福田销量46497，同比增长16.2%，上半年累计销量303865，同比增长21.5%，占有率15.4%，同比增长0.7%。自2023年2月至今，福田汽车销量规模开始领跑中国商用车市场。相比过去领先半个身位的“战术优势”，福田汽车2023年上半年销量与第二名相比多出9万多辆，进一步拉大规模差距。作为反映宏观经济与消费趋势的重要产业，商用车市场一直是经济的晴雨表。2023-2026年，中国经济逐步进入中速、高质量发展阶段。今年上半年，全国社会物流按可比价格计算同比增长4.5%，与一季度中国GDP增速持平。从走势来看，我国物流需求上半年经历了“快速回升-企稳回调”两个阶段。多部门预测，对商用车发展影响较大的社会物流总额恢复基础尚待进一步巩固。面对宏观经济复苏和商用车产业结构性调整，自2018年聚焦商用车主业至今，福田汽车自身开始打造“无短板”的产品架构，突出中重卡、轻卡、VAN、皮卡等各业务体系的全面发展，面对法规升级、需求波动等外部环境，福田汽车2023年上半年用销量规模证明，领跑行业的前提是打造自身的产品、技术、服务和研发等全方位优势，这是夯实自2月以来商用车规模第一的根本原因。

福田汽车不做市场“偏科生”1-6月，我国制造业PMI指数和新订单指数分别回升0.2和0.3个百分点，但整体仍位于50%以下。从供给看，国内市场供需两端虽然在显著改善，但反映公路市场需求增长仍表现不足。6月中国公路物流运价指数月平均比上月回落0.17%，比去年同期下降0.32%。传统淡季、前期需求集中释放等因素叠加，市场供大于求形势较为明显，这对商用车市场复苏造成了一定挑战。面对宏观经济与物流行业的发展现状，福田汽车自2022年年开始全面布局轻卡各个细分市场，为2023年规模提升打下了坚实基础。2023年上半年，福田汽车轻卡销量达到207804辆，同比增长22.58%，轻卡大幅增长是拿下商用车规模第一的重要原因。围绕这一市场，福田汽车做了充分的准备。福田汽车之前已经预见，受治超、新蓝牌法规影响，轻卡市场将进入更新换代期。到2023年，我国各地国三柴油货车淘汰工作基本完成，包括河南、浙江等不少地区将目标放在国四，2023-2025年轻卡市场将主要以淘汰更新车辆为主。另外，随着中国城市较近的中短途物流配送需求越发旺盛，福田汽车预测小吨位轻卡市场2023年后将快速上量，有效填补轻卡和微卡之间的产品空白。在多种因素下，福田汽车预计2023年中国轻卡市场规模在180万-190万辆之间，同比增长10%-15%之间。

为了深挖轻卡市场，福田汽车全面调整产品和战略结构。目前，福田汽车拥有欧马可、奥铃和时代三个面向不同客户群的产品品牌，全面覆盖高、中、经济型产品市场。截至5月31日，奥铃销量整体同比上涨47%。其中，奥铃M卡的涨幅尤其令人惊叹，同比上涨633%，在河南、河北、云南等区域市场，奥铃M卡更是一车难求；欧马可作为高端轻卡引领者，其销量战绩一直在不断突破，特别是在冷藏车市场，行业占有率遥遥领先，用性能捍卫“冷链一哥”的行业地位；时代汽车更是创造了4年产销100万辆、27年产销600万辆的行业“三冠王传奇”- -时代汽车轻卡业务连续25年产销第一、工程车业务连续19年产销第一、重载微卡业务连续3年销量第一，业务遍及全球50多个国家和地区，开启了内涵增长与外延扩张双轮驱动的崭新时代。福田汽车在轻卡市场获得规模成功的另一个因素是合规化管理。2022年9月1日起，国家明确规定蓝牌轻卡发动机不得大于2.5升，轻卡市场“大吨小标”时代彻底结束。受政策影响，轻卡单车运力下降40%-50%，轻卡市场20%左右份额转向中卡，超过10%份额转向小卡。在整个轻卡市场受政策影响跌入谷底的大背景下，其他车企受技术或产品限制无法及时找到解决办法，相比之下，福田汽车早在2021年就围绕轻卡产品轻量化与合规化提出战略要求。福田汽车自产的欧康发动机产品15万台/年，早在2022年上半年，欧康动力在福田汽车2.5升以下产品装载率已经高达63%。蓝牌轻卡政策正式实施后，福田汽车2022年轻卡+小吨位轻卡销量已经位列行业第一。目前，福田汽车轻卡产品实现了上承接中卡、下承载小吨位轻卡的格局，并且在低端经济型轻卡上，福田汽车加快调整推出以奥铃青春版为代表的经济型产品，继续强化细分市场的产品竞争力。除了在产品结构和技术上动脑筋外，福田汽车渠道也为轻卡增长提供了有力保障。受益于覆盖较广的经销商网络，福田轻卡承诺售后服务可做到发生故障2小时内救援。除了分销渠道质量提升外，福田汽车还积极扩大平台客户、专用车改装厂大客户开发力度，提升大客户销量贡献度。另外，福田汽车通过后台职能终端前移，加大专项政策支持西南、南方等非强势区域的资源投入，提升轻卡产品适应性开发，提升这些区域市场的份额，让自己在各个区域市场也做到“不偏科”。用技术解决市场需求问题和轻卡受政策与排放影响相比，重卡市场则受宏观经济影响较大。因经济内需不足、外需下行、企业去库存、PPI探底等因素影响，导致上半年中国重卡市场增幅有限。有机构预计，下半年在稳增长、稳预期、稳消费等政策作用下，局部区域存在复苏专辑，带动重卡整体销量提升，预计全年重卡市场维持在85万-90万辆水平，增长率约25%-30%。

面对整个重卡市场复苏缓慢现状，2023年上半年，福田汽车中重卡销量63597辆，同比增长9.16%。提及增长原因，福田汽车在投资人交流会上曾总结，银河15L产品带头，福田年度重卡新产品于2022年10月投放到位，致使2023年年后快速上量。其次，福田打造的福康+采埃孚超级动力链节油优势，帮助提升销量。在渠道开拓上，福田汽车狠抓煤炭、危化品、普货置换周期等市场机会。这些努力，让福田重卡在长途干线、区域集散、工程运输场景占有率同比提升。除了上述原因外，技术是福田汽车提升中重卡销量的根本原因，尤其是AMT技术在这一市场的核心竞争力，让福田成为重卡自动挡市场的王者。2019年，欧曼开启中国自动挡重卡发展元年。4年来，欧曼自动挡产品销量遥遥领先，自动挡重卡细分市场容量增长突破800%，市场渗透率2022年超过10%。2022年7月，欧曼自动挡重卡销量率先完成10万辆。之所以能在市场取得决定性优势，源自福田汽车自动挡的技术领先度。在安全方面，福田AMT实现了车重及坡道自适应功能、动传系统在线诊断与故障报警、整车系统制动控制等数项功能；在节能领域，福田自动挡按典型场景工矿及运用能力，让车辆节油提升5%-7%；在智能领域，福田自动挡实现选换挡及离合器自学习功能，研发出数个不同场景的智能模式，并且支持OTA软件与数据升级；在可靠性上，福田自动挡技术总成经历300万次换挡验证，通过整车高寒、高温、4700米高原验证，历时五年验证了126个商用车自动挡应用场景。按照计划，2023年福田汽车将全面导入全系自动挡产品，争取2025年自动挡总体渗透率达到50%。

夯实国内规模第一同时，福田汽车上半年海外市场销量同样出彩。福田汽车半年海外销量达到60582辆，同比增长30.8%。分析原因，福田汽车相比其他跨国车企制造成本较低，在价格上有一定优势。技术方面，福田汽车重卡产品海外代次领先，动力链（采埃孚+康明斯）动力及质量好，AMT优势足。在轻小卡业务上，福田汽车出口销量占比最大，美洲及南欧等地销售渠道较多，配件满足率位居行业一流。商用车规模第一的“底层实力”规模是展现企业竞争力的第一显性要素，规模的背后则体现的是一家商用车企的“底层实力”。自2018年提出聚焦商用车至今，福田汽车正从制造与服务型企业向移动出行生态企业转型。2022年，福田汽车研发投入18.95亿元。2023年将继续增加2亿元研发投入，研发占比达到4%。截至2022年底，福田汽车有效专利4121件。福田汽车计划未来3-5年，对重、中、轻、微所有主力产品平台换代升级，全系迈向新能源专属平台新阶段。围绕产品与技术规划，福田汽车推行六个“1+1”业务经营方向，分别实现传统油车+新能源；国内市场+国外市场；线下+线上；分销+直销；北方市场+南方市场；整车业务+后市场业务多链条并行。

面对短期市场竞争，2023年，福田汽车将陆续投放包括欧曼、欧马可、奥铃、领航、祥菱、图雅诺、风景等平台23款多技术路线新产品。围绕重卡业务，福田汽车将依托“银河+新EST”持续扩大高效物流优势，通过“GTL至尊版+GTL-E+行星”稳固中低端市场份额，利用“昆仑+GTL-E+行星”产品组合覆盖工程物流市场。围绕渠道和服务，福田汽车在营销总公司旗下单独成立X事业部，负责后市场业务研究、平台建设、市场化运营。通过赋能2307家经销商、7365家服务商、2000家二手车商，坚持可预见性服务，全面推动业务To C。福田汽车开发全程无忧、卡友福快修、会享福二手车业务平台，链合超过一万家经销商、服务商、快修店、二手车商，用线上+线下模式高效集客。在海外能力建设方面，福田汽车累计出口近80万辆，实现了商用车全系列海外发展，搭建起海外成熟的业务体系与团队。下一步，福田汽车将发挥轻卡全球领先优势，确保在东南亚、拉美市场继续保持领先地位，提升非洲市场份额，突破欧盟市场。为此，福田汽车正全面提升全球供应链体系能力，建立KD工厂，搭建国际物流体系，建立自有国际物流运输能力，缩短交付周期，提升交付效率。除此之外，福田汽车还将进一步研究海外金融需求，扩宽海外贸易范围。在战略技术开发上，福田汽车围绕新能源、智能化与平台等领域形成具象目标。新能源方面，福田汽车实施以电为主、加速插电式混合动力发展、布局氢燃料的三线并举新能源技术路线。智能化领域，福田汽车规划并开发智能座舱软件、车联网平台、辅助驾驶功能、自动驾驶决策和线控底盘等20项核心技术。2022年，福田汽车已经实现车辆100%联网，在线车辆达到225万台。与此同时，福田汽车围绕混合动力技术推出系列中重卡产品，可以实现850km-2200km续航里程，满足城市配送及中长途运输需求。作为拥有20年新能源汽车研发与行业应用经验的商用车企业，福田汽车在如何建设好新能源商用车生态体系上也迎来了新的课题。目前，福田汽车先后与生态合作伙伴中化石油销售、特来电、蔚能、宁德时代举行合作签约，构建了换电重卡/轻卡销售、电池经营性租赁、电池全周期管理、充电场站建设等全生态业务格局。这些企业将与福田汽车共同构建“以产品为中心+以服务中心”的商业生态协同，在为客户赋能的同时，也将反哺相关价值链。预计2025年，福田汽车将初步建立初步构建起“车+桩+光+储+荷+智”的新能源产业和商业生态闭环体系；至2030年，联合生态圈合作伙伴，福田新能源新生态将打造电动商用汽车最大的生产商，也成为新能源商用汽车版图中最大的清洁能源提供商。

从交替领先到绝对性规模第一，福田汽车2023年上半年用数据证明，企业不仅要敏锐地把握市场动机，还要将市场挑战转变为机遇，用聚焦和行动来挖掘每一个细分市场，做到市场不偏科，技术有核心竞争力，服务高效率，走好科技、生态和国际三条发展线路，这是福田汽车夯实行业规模第一的核心要素。

关键词：