怎样用一块钱造出一包抽纸巾，还卖掉2.6亿包？

中国纸巾界，向来有四大家族之说——心相印、清风、维达、洁柔四大品牌，牢牢把持着40%以上的市场份额，是业内绕不过的高山。

但在短短两年时间中，两家“无名之辈”可心柔、植护，一边依靠拼多多的爆款，一边依靠原料纸厂理文集团，将纸巾价格杀到了1分/张，比四大家族还要低出60%左右。

四股力量的联合下,两家“拼工厂”闯进了四大家族的门口，成为最野蛮的搅局者。

3月30日，借“拼工厂开放日”之际，可心柔和植护主动开放了原料、工艺、成本等全部环节，毫无底线的拆解了 “便宜有好货”的商业秘密，也回应了所谓“被淘汰的商家”、“清库存卖尾货”、“消费降级巨头”等质疑声。

背靠上市公司，天天发爆快递

长江畔边的码头镇，一艘艘刚刚靠岸的万吨货轮，满载着从加拿大、智利等国进口的桉树纸板，和国内四川等地的竹浆原料。

    (国外进口的原材料刚刚靠岸，5分钟后将进入车间加工)

墨绿色的起重臂不断起吊，将一个个白色立方体，移到旁边等候多时的卡车上。5分钟后，这些洁白的原料，将进入1公里外的车间，经历高温与搅拌的洗礼，变成一卷卷比人还高的大号卫生纸。

这个有815米岸线的码头，隶属亚洲最大的造纸厂之一、香港上市公司理文集团。而可心柔、植护两家工厂的原材料，就全部来自这里。

“两家工厂，每年最少要用6万吨原纸。”江苏理文的一位负责人说，去年开始，可心柔和植护被供应链优势所吸引，将生产线搬到了理文园区内，离原纸车间不到1公里的地方。

在可心柔与植护的全封闭车间内，机器的轰鸣声不停，一卷“特大号”的纸巾，被起重机吊到下方的机台上后，几十条自动化流水线排开，仿佛一台台穿梭的织布机，将原料纸卷迅速切割、去静电、折叠后，变成小纸帕，8包一列排好，推送入全自动塑封机，包装封口。

不到10秒的流程，每天在工厂要重复无数次。如果将这卷2吨多重的原料，按照1米宽度全部拉开，可以从上海铺到杭州；按照家中纸巾规格，可以加工出780万张纸巾；如果一天用10张，足够用2138年，相当于从汉朝用到现在。

但这两家品牌，高峰期仅1家工厂，每天就要用掉54卷这样的大号纸巾。尽管如此，这种产能还是无法完全满足拼多多爆发度，有时需要调动浙江、福建的生产基地。

数据显示，可心柔和植护的拼多多旗舰店，共卖出932万单，高峰期两家要卖出20万单/天。按28包/单的规格计算，两家工厂2年内共卖出2.61亿包纸巾。

“当地的快递，天天都被他们发爆。”一位常跑码头镇的出租车司机说。事实上，这种单量，也让旁边的物流公司都吃不消——每天最高也就4万单的运能，根本无法满足两家的胃口，一有高峰就出现爆仓积压。

一包只赚3分，叫板“四大家族”

植护和可心柔的厂区，相隔不到500米。

这两家邻居，一新一老。植护由五个80后大学生室友创办，仅用4年时间，便逼的它的代工厂，一家纸业巨头限制产能“卡脖”。可心柔则是有近20年历史的老牌代工厂，常年为欧尚、大润发代工，由一个差点被解散的部门，做起了线上市场。

两家工厂将生产线搬到理文集团旁边后，原料纸张成本降低了1000元/吨左右，而运输成本也从此前的300元/吨，直线下降到"8元包邮"。

供应链的压缩，直接体现在产品上。以可心柔单品“竹浆本色”为例，其售价为28包29.9元，相当于每包1.068元。而在超市中，妮飘的同类型纸巾每包4.83元，清风则是3.49元，即便按照每张的平均价格来算，可心柔要比其便宜60%以上。

事实上，这款卖出166万单的爆款，挽救了一个差点被解散的团队。

作为老牌的快消企业，可心柔主要依靠商超、KA渠道的销售，最常干的事，就是在超市抢促销堆头、向供应商催账期。

在2014年，可心柔成立一个3人电商小队，摸索线上的行销机会，但搞了2年也没折腾出名堂。

“按线下规格来卖，10多公斤，跟桌子大的一箱卫生纸，我寄到你家中都要用上半年了，怎么卖啊？”吴立营说，当时他们向公司创始人立下军令状，如果还做不出成绩，就要灰溜溜回原渠道，继续去铺货、催账了。

但在植护的引荐下，可心柔接触到了正在寻找优质工厂的拼多多，并按对方建议定制3公斤装的纸巾，上线当天卖出300万元，轰动了整个纸巾行业，并引发了同行的跟进模仿。

 “质量你自己看，一样的纸，一样的（生产）线，比它们差多少？”面对“是否偷工减料”的疑问，两家纸厂的负责人底气十足。

（可心柔的全自动化生产线上，工人正在检查纸巾包装）

为进一步说明问题，可心柔毫无隐瞒的拆解了当家产品：售价1.067元的纸巾中，快递物流费用为0.125元／包，生产成本为0.91元／包，净利润仅为3.2分钱一包。也就是说，29.9元28包的规格，每单才仅有不到9毛钱的利润。

植护的供应链负责人陈静说，这种利润空间，在行业内接近探底，植护爆卖了近320万单的纸巾，成本也相差不大。

“考虑到可心柔、植护在拼多多的增速，我们准备将卫生纸产能扩大10倍。”江西理文一位负责人称，其同时还向两家品牌开放了办公园区、代言人资源等，以实现更紧密的联合。

“纸巾界迪卡侬”，最多只卖3爆款

在与四大家族角力时，两家品牌开始学起“迪卡侬模式”——著名的运动品牌迪卡侬，几乎只出售基本款，每季节只在花色、细节上变化，以最少的款式，实现大批量生产的成本最优化。类似的是，在可心柔和植护的旗舰店中，每家爆款产品也仅有2~3款。

“简单来说，工厂如果做10款产品，要经常更换生产线，停工率、损耗率都很高。”拼多多联合创始人达达说，商家削减产品线后，一款单品卖到爆，连包材、规格都不需要更换，简单粗暴实现“降本增效”。在理想状态下，工厂可以达到“边生产、边发货”的零库存。

但如何避免“清库存卖烂货”的商品成为爆款？

内部人士透露，工厂会根据拼多多的数据，主动选款、测款。比如拼多多根据销售大数据分析市场空缺，将相应商品模型提供给厂家，少部分生产后，给予基础流量进行测试。

在这个基础上，二次分析客户评价、点击转化、退款率等数据，不断指导工厂改进。当数据越好，获得免费流量越多，最后成为销出百万单的“爆款”。

 “用户要什么，我们就做什么，核心是够用就行。” 吴立营说，他们发现不少消费者对性价比敏感，觉得大张纸巾浪费后，便改造出180mmX122mm的小规格纸巾。

与此同时，拼多多运营团队，还会对爆款商品进行“重点关照”。除了严查工厂资质、平台神秘抽检外，运营专员还会“人肉试纸”，亲身体验并与同类产品仔细对比。

因为频繁开箱验纸，拼多多家居类目负责人冬枣，也被称为“纸博士”，光经他手对比体验的纸巾，就有300多款。

严苛的选品，保证了“爆款”的口碑。以可心柔和植护各自的当家产品为例，其消费者满意度均超过4.95分（满分5分），按百分比计算相当于99%。

盈利非首要目标，将培育更多厂牌

长期以来，外界关于拼多多的质疑焦点，集中在“靠罚商家款盈利”上。

面对这个问题，拼多多联合创始人达达并没有回避，他表示，外界所说的“罚款”，严格来说是消费者赔付。商家如果延迟发货、虚假发货，要按平台合同赔偿消费者， “拼多多的财务经得起所有人的考验，每一分钱都是进入消费者口袋中，我们绝不会拿一分钱。”

可心柔电商负责人吴立营、植护供应链负责人陈静，也坦诚了“交学费”的经历——两家品牌在入驻初期，完全摸不透拼多多的爆发周期，经常遇到产能跟不上、快递爆仓的尴尬，如果24小时内发不出货，就要为消费者进行赔付。

“流量大的吓人，两天时间爆了十几万单，物流完全跟不上节奏。”吴立营说，最早入驻遇到高峰的时候，他们工厂大量货想要发出，当地没有一家快递有运力接，结果是为每位消费者赔了优惠券。

陈静则表示，拼多多爆单量的走势，几乎无法预测，“正常情况下，一天是发1万单，但突然拼多多一下要发10万单，物流经常跟不上供应。一出现爆仓发不出货，我们就要给消费者赔钱。”

根据拼多多的数据显示，其在两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的“拼工厂”，并且订单量出现了几倍，甚至几十倍的爆发式增长。

但大量品牌吐槽说，在拼多多做生意，最头疼的问题并不是产能跟不上，而是货物发不出。

为此，不少工厂品牌开始摸索自建物流仓储，如植护、可心柔开始自建物流、或者在设立物流骨干仓。拼多多也在和各大快递公司谈判，为产业带工厂提供统一的物流打包解决方案，让爆款尽快到达消费者手中。

达达透露说，虽然拼多多发展势头迅猛，但赚钱并非首要考虑对象，像拼多多巨大的“爆款”流量，是直接免费给到商家，不会收取任何的费用。

“拼多多的首要任务，不是帮助一线大牌卖的更好，而是要带出更多类似可心柔、植护的工厂品牌，给中国最广大的人群以消费升级。” 达达表示。